1.海外進出の相談で、いちばん多い”ズレ”
私たちのところに海外進出のご相談が来るとき、最初の話題はだいたい決まっています。
「どの国がいいのか」 「法人設立はどうすればいいのか」 「どんなパートナーを組めばいいのか」
もちろん、どれも大事な話です。
でも、1,500社以上の海外進出に伴走してきた経験から、正直に言わせてください。
海外進出でつまずく会社のほとんどは、”進出前”ではなく”進出後”でつまずいています。
法人は立った。オフィスも構えた。現地の人も採用した。 なのに、売上が立たない。商談が進まない。
気づけば1年経って、本社から「そろそろ撤退を検討する」という声が出てくる。
このパターンが、本当に多い。
2.なぜ”進出後”で失速するのか
進出前にかける時間と、進出後にかける時間のバランスがおかしいんです。
多くの企業が、時間の7割を「進出するかどうか・どこにするか・どう立ち上げるか」に使います。
でも実際に成果を左右するのは、進出後の現地営業・運営の部分が7割です。
一番重要な局面に、一番時間が残っていない。
これが構造的なギャップです。
そして、進出後の現場で起きることは、業界や国を問わずほぼ共通しています。
- 採用した現地営業が売上を出せず、配属されただけの状態で止まる
- 日本流の商談アプローチが通用せず、商談が長期化したり直前で破談になる
- そもそもターゲットが見えておらず、紹介頼みの営業になる
「戦略はある。でも、数字が動かない。」
この状態です。
3.現場で起きているのは、”設計・管理・改善”の欠落
これらの問題の根本原因は、ひとつです。
現地営業活動を「設計・管理・改善」する機能が、組織の中に存在していない。
本社側のマネジメントは日本のビジネスで忙しい。
現地拠点のリーダーはプレイング中心で、仕組みづくりまで手が回らない。現地スタッフは与えられたタスクをこなすだけ。
結果、営業活動が「属人的」「場当たり的」「成果が見えない」の三重苦になります。
ここを解きほぐすには、泥臭いプロセスを一個ずつ積み上げるしかありません。
- ターゲットを絞ったリスト化
- 面談アポイントの獲得
- 商談への発展
- クロージング
この4ステップを、KPIで可視化しながら、週次で回していく。
当たり前のようで、これができている海外拠点はほとんどありません。
4.”自社で採用”か”外部の現地営業チームを活用”か
じゃあどうするか。
選択肢は大きく2つです。
A. 自社で現地営業を採用する
これは王道です。長期的にはこの体制を持つべきです。
ただし、採用に3〜6ヶ月かかり、教育にさらに数ヶ月。軌道に乗るまで1年近くかかるのが普通です。
その間、固定人件費はずっと発生します。うまくいかなかったときの解雇・縮小も、国によっては非常に難しい。
B. 外部の現地営業チームを活用する
即戦力の現地営業メンバーに、立ち上げから走ってもらう選択肢です。
採用コストは不要。最短1ヶ月で始動。KPI設計と週次レビューも込み。撤退リスクも小さい。
どちらが絶対的に正しい、という話ではありません。 フェーズと目的に応じて選ぶ話です。
立ち上げの最初の6〜12ヶ月は「B」で走って、数字が見えてきたら「A」に切り替える。
これが、私たちがいま一番多くの企業にお勧めしているパターンです。
5.私たちが重きを置いている、”現地営業の即戦力化”
ダズ・インターナショナルが海外進出支援の中で最も重きを置いているのが、まさにこの進出後の現地営業の即戦力化です。
タイ、マレーシア、ベトナム、インドネシア、フィリピン。
ASEAN主要5カ国で、現地の営業メンバーを”貴社の海外現地営業スタッフ”として送り出す仕組みを持っています。
月額20万円〜の稼働費で、採用コスト・固定人件費はゼロ。
ターゲットの再定義から始めて、リスト化 → 面談化 → 商談化 → クロージングまで、私たちが管理者として週次でレビューを回します。
「戦略を描く」だけなら、今やAIでも8割はできる時代です。
でも、現地で誰に会って、どう握って、どう受注まで持っていくか。
ここはいまだに人間の仕事で、しかも”毎週誰かが回し続ける”ことでしか成果は出ません。
6.最後に
海外進出は、進出した瞬間がゴールではありません。 むしろ、進出した瞬間からが本当のスタートです。
「進出したけど、数字が動いていない」 「現地の営業が回っていない気がする」 「そもそも、誰に売るかが曖昧なままになっている」
もし今こんな感覚をお持ちなら、それは戦略の問題ではなく、現地で実行を回す仕組みの問題だと思います。
私たちは、戦略提案で終わる海外進出支援はやっていません。
進出した先の、受注が生まれる現場まで一緒に走る。 これがダズ・インターナショナルのスタンスです。
初回のヒアリングは無償で行っています。まずは現状を聞かせてください。